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何度倒れても、また立ち上がる。
ロッキー藤井です。
ビジネスの本質は、お客様の問題解決です。
ところが、多くの人は、「手段」を「本質」だと思い込んでいます。
今日は、私の地元・香川県にある有名な店の話をします。
丸亀市で生まれた「骨付鳥 一鶴」です。
創業70年以上。
香川県といえば、安くて美味しい讃岐うどんの本場です。
そんな土地で、一鶴は決して安さで勝負している店ではありません。
しかも、メインの商品は驚くほど少ない。
歯応えがあり、旨味の強い「おやどり」。
柔らかく、ジューシーな「ひなどり」。
この二つの骨付鶏が主役です。
スパイシーに焼かれた骨付鳥を、手で持って豪快にかぶりつく。
そして、ビールをグイッと飲む。
また、かぶりつく。
また、飲む。
病みつきになる人が多いのも分かります。
私はこの店を長年見ながら、ずっと考えてきました。
「なぜ、一鶴はこれほど繁盛するのだろう？」
美味しいから。もちろん、それもあるでしょう。
骨付鳥という商品が珍しいから。それもあるでしょう。
しかし、私は、それだけではないと思っています。
あるとき、一つの仮説にたどり着きました。
一鶴が提供している本当の価値の一つは、「ストレス発散」ではないか。
骨付鶏に豪快にかぶりつく。
濃い味を楽しむ。
ビールを飲む。
家族や仲間とワイワイやる。
店を出るころには、「ああ、食べた！」という満足感が残る。
日常生活で溜まったものまで、一緒に吐き出して帰る。 |
私は、一鶴が単に「鶏のもも肉を焼いて売っている店」ではなく、
お客様の気分を変える体験まで提供している
のではないかと考えています。
もう一つあります。
鶏肉は、タンパク質をしっかり摂れる食品でもあります。
つまり、表面に見えている商品は、
「骨付鶏」
です。
しかし、その奥には、
・美味しいものを食べたい。
・思い切りかぶりつきたい。
・ビールを楽しみたい。
・気分をスッキリさせたい。
・しっかり栄養を摂りたい。
といった、お客様側のさまざまなニーズが隠れている可能性があります。
ここが、ビジネスでは非常に重要です。
多くの経営者は、「自分は何を売っているか」は答えられます。
ところが、「お客様は、なぜそれにお金を払っているのか」と聞かれると、急に答えが難しくなる。
これが、昨日お話しした「事業の根っ子」です。 |
強み
↓
商品・サービス
↓
顧客
↓
真のニーズ
↓
問題解決
↓
顧客成果
↓
経済価値
↓
売上・利益
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一鶴の例で考えれば、「骨付鳥」そのものは商品です。
しかし、お客様が本当に買っているものは、その先にある体験や変化かもしれない。
ここを勘違いすると、商品ばかりを一生懸命磨いてしまいます。
しかし、お客様が買っているのは、必ずしも商品そのものではありません。
その商品によって、自分の問題がどう解決され、自分がどう変わるのか。そこにお金を払っているのです。 |
これは飲食店だけの話ではありません。
私は51年間、製麺機を販売してきました。
しかし、お客様が本当に欲しかったのは、製麺機だったのでしょうか。
違います。
・美味しい麺を安定して作りたい。
・人手不足を解決したい。
・繁盛店を作りたい。
・利益を出したい。
・夢だった店を成功させたい。
製麺機は、そのための手段です。
では、あなたのビジネスはどうでしょうか。
あなたは、商品を売っていますか。
それとも、お客様の問題を解決していますか。
この違いが分かると、商品そのものは変えなくても、売り方が大きく変わることがあります。
もし、
「自分の商品が、お客様の本当のどんな問題を解決しているのか、よく分からない」
という経営者の方がいらっしゃれば、お問い合わせフォームよりご相談ください。
長い説明はいりません。こちらから質問します。
あなたの商品ではなく、その向こう側にある「お客様が本当に買っているもの」を、一緒に探してみましょう。
本当に困っている経営者の方だけで結構です。私も本気で向き合います。
【経営者の皆さんへ】 もし、
「自分の商品が、お客様の本当のどんな問題を解決しているのか、よく分からない」
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何度倒れても、また立ち上がる。 ロッキー藤井
経営歴51年・根っ子学創始者 |
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