昨日は、「あなたの商売は、焼畑農業になっていませんか？」というお話をしました。
売ったら終わり。
また、新しいお客様を探す。
この繰り返しから抜け出すために、今のお客様が、商品を買う前と買った後に何で困っているかを考える。 「次の仕事の種は、今のお客様の中にある」
これが、昨日お伝えしたかったことです。
今日は、その種を、どうやって仕事に育てるか。
私自身の経験からお話しします。 第1幕工場の生産能力が２倍になった。でも、売上は２倍にならなかった。私は、もともとエンジニアです。
機械を設計し、ものを作ることが好きで、製麺機メーカーを始めました。
経営する中で、外部の専門家にも、数多くの仕事をお願いしてきました。
その中で、はっきりと成果が出た取り組みがあります。 同じ設備、同じ人員のままで、３か月で生産能力が２倍になったのです。
製造部門にとっては、大きな成果でした。
ところが、売上は２倍になりませんでした。
作れるようになった。
しかし、その分の注文が増えたわけではなかったのです。 流れを止めていた一か所が、製造から販売に移っていました。
この経験から、私は学びました。
努力を増やす前に、どこで流れが止まっているかを確かめる必要がある。 これは、今、根っ子学を事業に育てている私自身にも、問い続けていることです。 第2幕あなたの会社には、すでに「宝」がある。売上が足りないと、新しいものを探したくなります。
新商品。
新しい販路。
新しい広告。
新しい営業方法。
それらが必要な場合もあります。
けれども、その前に、一度見直していただきたいものがあります。
あなたと、あなたの会社が、長年積み重ねてきたものです。 何度も頼まれてきた仕事。
お客様から「助かった」と言われたこと。
他社が断ったのに、自社では対応できたこと。
社員が当たり前のように続けている工夫。
自分たちには普通でも、お客様にとっては、簡単に手に入らない力かもしれません。 私の場合、その一つが麺の研究でした。
研究して分かったことを、誰でもおいしいうどんを作れる製法マニュアルにまとめ、無料でお渡ししました。
お客様が欲しかったのは、機械の詳しい説明だけではありません。
「この機械で、おいしい麺が作れるようになること」でした。 自分の中にあった研究の蓄積を、お客様が欲しい形に変える。
そこから、製麺機の販売につながっていきました。
宝は、持っているだけでは売上になりません。 お客様の困りごとと結びついたとき、仕事になります。 第3幕分かっていても、提案できないことがある。ただ、ここでもう一つ、確かめる必要があります。
「何をすればよいか」は分かっている。
それでも、動けないことがあるのです。
この価格では利益が残らない。
でも、値上げを言い出せない。
あのお客様に役立つ提案がある。 でも、断られることを考えると連絡できない。
社員に任せれば時間ができる。
でも、心配になって自分で抱えてしまう。
私たちは、こうした、自分の行動を止める反応を「心のブレーキ」と呼んでいます。
もちろん、売上が伸びない原因を、すべて心に求めることはできません。 需要があるか。
商品は合っているか。
価格や販路は適切か。
実行する時間や人手はあるか。
事業の条件を確かめることが必要です。
そのうえで、
「できない条件があるのか」
「できる条件はあるのに、踏み出せないのか」
ここを分けて考えるのです。 第4幕今日、一人のお客様を思い浮かべてください。今日は、紙に三つだけ書いてみてください。
① 最近、「ありがとう」「助かった」と言ってくださったお客様は、誰ですか。
② そのお客様は、今、次に何で困っていそうですか。
③ 自分たちが持っている技術や経験で、何をお手伝いできそうですか。 大きな新事業を考える必要はありません。
まずは、そのお客様に、
「その後、使っていて困っていることはありませんか」
と、一度聞いてみる。
仮説が合っているかを確かめる。
役立てそうなら、一つ提案する。
反応を見て、直す。 その小さな行動から、次の仕事を育てていきます。 第5幕「自社の宝を、売上に変える」実践支援を始めます。私は今、三井暁と二人で、この取り組みを進めています。
私が主に担当するのは、経営者と会社の宝さがし、心のブレーキの確認、次の一手を考えること。
暁は、海外市場、デジタルでの集客と発信、決めた行動の進み具合の確認を担当します。 始めに、事業の現在地と目標を整理します。
そのうえで、あなたと会社の強みを見つけ、行動を止めているものを確かめ、
「誰に、何を、いくらで提案するか」 を、一つ決めます。
最初の２週間で目指すのは、止まっていた提案を実際に出し、お客様の反応を得ることです。
その反応をもとに、３か月かけて受注や採算を確かめ、続けるか、変えるかを考えます。
最初の10名様は、着手金55,000円（税込）。 その後３か月は、事前に合意した成果を達成した月に限り、月55,000円（税込）。総額は最大220,000円（税込）です。
成果の基準は、始める前に一緒に決めます。
売上の増加を保証するものではありません。 ご関心のある方には、進め方と料金、返金保証の条件を記載した提案書をお送りします。 第6幕まずは、一行から。小冊子
『あなたの商売は、焼畑農業になっていませんか』
もまとめました。
私が50年以上の経営で確かめてきたことを、七つの切り口と、ご自身の商売を振り返る書き込み欄にしています。
ご希望の方は、下記へメールをお送りください。 宛先：info@kaorufujii.com
件名：小冊子希望
本文には、次の二つを一行ずつお書きください。
・本業
・主なお客様
小冊子とともに、お客様の困りごとの仮説を三つ、そこから考えられる仕事の案を添えてお返しします。こちらは無料です。 実践支援の詳しい内容もご希望の場合は、「提案書も希望」とお書き添えください。
お客様の個人情報や、会社の秘密情報は不要です。
一件ずつ拝見するため、お返事にお時間をいただく場合があります。
あなたが長年積み重ねてきたものを、 次のお客様の喜びへ。
まずは、一人のお客様、一つの困りごとから始めましょう。
今日も１％進化。
株式会社恋里村 根っ子学研究所
藤井 薫（ロッキー藤井） 追伸同じように「技術はあるのに、売上が伸びない」と悩む経営者が身近にいらっしゃいましたら、この記事を共有していただければ幸いです。
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