ファミリービジネス研究所の藤井薫です。 「値引きを許してくれたら、もっと売れるのに」 社員から、こう言われたことはありませんか。
そして、その言葉に、心が揺れたことはありませんか。 今日は、大和製作所で実際にあった話をお伝えします。 第1幕値引きが当たり前だった、中途入社の営業員大和製作所は、製麺機を一切値引きせずに売ってきました。 けれど、中途で入ってくる営業員のほとんどは、前の会社で、値引き販売が当たり前でした。 当社では、どの営業員に対しても、値引き販売を絶対に許しませんでした。 第2幕社内トップクラスの営業員ある時、大和の拠点の一つに、優秀な営業員が入ってきました。
その人は、やがて社内でもトップクラスの営業員になりました。 けれど、いつも言っていました。
「値引きが許されないので、売りにくい」
「値引きを許してくれたら、もっと売れる」 私は一貫して、値引きを絶対に許しませんでした。 その結果、その営業員は、値引きが許される同業他社に移籍しました。 第3幕トップの営業員が抜けた後トップクラスの営業員が抜ける。
多くの社長にとって、これほど怖いことはないと思います。 ところが、その人が抜けても、全体の業績は、変わりませんでした。 第4幕怖いのは、本当にお客様でしょうか値上げを言い出せない時、値引きを断れない時、私たちは「お客様が離れる」と考えます。 けれど、心の中をよく見ると、別の声も動いていないでしょうか。 「営業が反対するに決まっている」
「優秀な社員が、辞めてしまうかもしれない」
「自分の判断で、業績が落ちたらどうしよう」 価格を守るかどうかを、最後に決めるのは、社長一人です。
だからこそ、社長の心の中の声が、そのまま価格に表れます。 第5幕大和が値引きをしなかった理由理由は、一つでした。
お客様ごとに値引きをすれば、不公平になるからです。 最初は、同業他社がどこも値引きで売る中で、苦労しました。
それでも定価を貫くうちに、お客様が理解してくださり、やがて値引きを求められることは、全くなくなりました。 第6幕今日の根っ子原理「価格は、社長の覚悟の表れである。
社長が揺れなければ、やがてお客様が理解してくださる」 第7幕あなたへの問い少しだけ、手を止めて考えてみてください。 値上げを言い出せない時、あなたが本当に怖れているのは、誰の反応でしょうか。
お客様でしょうか。
社員でしょうか。
それとも、ご自分自身でしょうか。 答えは、書かなくても構いません。
ご自分の心の中で、その声に気づくこと。
そこから、すべてが始まります。 その声がどこから来ているのかを、一緒に確かめたい方は、ご相談ください。 ご連絡先：info@kaorufujii.com 第8幕ご紹介のお願い今回の内容が少しでもお役に立ちましたら、ぜひ、ご友人の経営者やお取引先へ、この記事をご紹介ください。
この記事の共有を歓迎します。 第9幕次回予告次回も、値上げについてお伝えします。
値上げを切り出せない社長の心の中を、もう少し深く見ていきます。 本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。 藤井 薫
ファミリービジネス研究所 所長 無料ニュースレター 経営の困りごとの根っ子を、一緒に見つけませんか。経営の困りごとの根っ子を見つけ、次の一手につなげる視点をお届けします。 |
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