「値引きを許してくれたら、もっと売れるのに」
トップ営業が去った後に起きたこと
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経営者の皆さまへ ｜ 藤井 薫 ｜ 株式会社恋里村 根っ子学研究所
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社員から、こう言われたことはありませんか。
そして、その言葉に、心が揺れたことはありませんか。
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今日は、大和製作所で実際にあった話をお伝えします。
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第1幕値引きが当たり前だった、中途入社の営業員
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大和製作所は、製麺機を一切値引きせずに売ってきました。
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けれど、中途で入ってくる営業員のほとんどは、前の会社で、値引き販売が当たり前でした。
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当社では、どの営業員に対しても、値引き販売を絶対に許しませんでした。
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第2幕社内トップクラスの営業員
ある時、大和の拠点の一つに、優秀な営業員が入ってきました。
その人は、やがて社内でもトップクラスの営業員になりました。
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けれど、いつも言っていました。
「値引きが許されないので、売りにくい」
「値引きを許してくれたら、もっと売れる」
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その結果、その営業員は、値引きが許される同業他社に移籍しました。
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第3幕トップの営業員が抜けた後
トップクラスの営業員が抜ける。
多くの社長にとって、これほど怖いことはないと思います。
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ところが、その人が抜けても、全体の業績は、変わりませんでした。
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第4幕怖いのは、本当にお客様でしょうか
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値上げを言い出せない時、値引きを断れない時、私たちは「お客様が離れる」と考えます。
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けれど、心の中をよく見ると、別の声も動いていないでしょうか。
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「営業が反対するに決まっている」
「優秀な社員が、辞めてしまうかもしれない」
「自分の判断で、業績が落ちたらどうしよう」
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価格を守るかどうかを、最後に決めるのは、社長一人です。
だからこそ、社長の心の中の声が、そのまま価格に表れます。
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第5幕大和が値引きをしなかった理由
理由は、一つでした。
お客様ごとに値引きをすれば、不公平になるからです。
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最初は、同業他社がどこも値引きで売る中で、苦労しました。
それでも定価を貫くうちに、お客様が理解してくださり、やがて値引きを求められることは、全くなくなりました。
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第6幕今日の根っ子原理
「価格は、社長の覚悟の表れである。
社長が揺れなければ、やがてお客様が理解してくださる」
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第7幕あなたへの問い
値上げを言い出せない時、あなたが本当に怖れているのは、誰の反応でしょうか。
お客様でしょうか。
社員でしょうか。
それとも、ご自分自身でしょうか。
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答えは、書かなくても構いません。
ご自分の心の中で、その声に気づくこと。
そこから、すべてが始まります。
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その声がどこから来ているのかを、一緒に確かめたい方は、ご相談ください。
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第8幕ご紹介のお願い
今回の内容が少しでもお役に立ちましたら、ぜひ、ご友人の経営者やお取引先へ、このレターをご紹介ください。
このレターは転送を歓迎します。
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第9幕次回予告
次回も、値上げについてお伝えします。
値上げを切り出せない社長の心の中を、もう少し深く見ていきます。
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本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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「いくつになっても、自分を知るのに遅すぎることはない。今日も1％進化。」
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株式会社恋里村 根っ子学研究所。約50年間の経営、失敗、事業承継の経験から、人や会社を内側から動かす「見えない根っ子」を言葉と構造で見えるようにし、自然な成長につなげる研究と実践に取り組んでいます。
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